Account Based Marketing

Account Based Marketing ist besonders für B2B-Unternehmen geeignet, die mittelständische und größere Accounts bedienen und dabei sechsstellige Projektvolumina erzielen. Für Unternehmen, die an große Accounts mit langen Verkaufszyklen verkaufen, bietet Account Based Marketing zahlreiche Vorteile gegenüber anderen Marketingansätzen. Hierzu zählen:

Schnellere Abschlüsse
Grundlegende Einkaufsentscheidungen beziehen viele Interessenvertreter mit ein. Die Einbindung von Buing Centern verlangsamt aber üblicherweise den Verkaufsvorgang, weil dieser auf einer Ebene in der Organisation beginnt, die oftmals noch nicht den Entscheidungsträger beinhaltet. Beim Account Based Marketing wird die Länge der Zyklen verkürzt, weil alle Interessenten zugleich betreut werden.

Sales- und Marketing arbeiten gemeinsam
Account Based Marketing zwingt die Marketing- und Vertriebsorganisationen zur Zusammenarbeit, damit die richtigen Ziel-Accounts identifiziert werden, angepasste Kampagnen erstellt und vor allem die Accounts gemeinsam durch die Pipeline bewegt werden können. Erfolgreiches  Account Based Marketing setzt also auch eine organisatorische Änderung voraus, weil beide Abteilungen für das identische Ziel motiviert werden müssen.  

Höherer ROI
Account Based Marketing ist klar messbar und bietet den höchsten ROI aller B2B-Marketingmaßnahmen. Unternehmen, die ABM erfolgreich anwenden, berichten von teilweise dreistelligen Zuwachsraten. Eine konsequente Marktbearbeitung zahlt sich eben immer aus.

Personalisierter Marketingeinsatz
Personalisierte Nachrichten für Ziel-Accounts ersetzen die Methode Gießkanne. Erfolgreiche, Kampagnen zeichnen sich durch Kreativität unter Verwendung des über Ihren Kunden vorhandenen Wissens und die Anpassung an kundenspezifische Merkmale und Bedürfnisse aus

Zielgerichteter Einsatz aller Ressourcen
Account Based Marketing führt im Gegensatz zu herkömmlichen Inbound-Methoden zu einer klaren Fokussierung von Mitteln und Ressourcen auf eine zählbare Anzahl von Accounts, so dass eine Erfolgsmessung und die weitere konzentrierte Zuweisung von Ressoucren konsequent den Geschäftsergebnissen folgt. Damit steigert ABM die betriebliche Effizienz nachhaltig.

Erfolgreiches Account Based Marketing beginnt mit dem Aufbau klar definierter Ziellisten, die zudem mit den Personas des Buying Center und einer eindeutigen Segmentierung einhergehen. Wenn diese Datengrundlagen gelegt sind, sollten im nächsten Schritt die Programmteile festgelegt werden, die den höchsten Einfluß auf eine Entscheidungsfindung nehmen können. Dies sind üblicherweise alle Teile des Content, die dem Adressaten einen konkreten Mehrwert z.B. in Form von echtem Wissen vermitteln, also z.B. Whitepaper, Webinare oder aber ie Einladung zu speziellen Events, die dem Kontakt auch das Gefühl einer persönlichen Bedeutung vermitteln.  

Hier sollte jedes Unternehmen eine individuelle Strategie entwickeln, die auch die Kultur der künftigen Geschäftsbeziehung vermittelt. Gutes Account Based Marketing überzeugt den Kunden durch Fakten und das Aufzeigen echter Vorteile. Schlechter Content führt zu einer schlechten Account Based Marketing-Strategie. Wir möchten Dir nachfolgend ein paar Möglichkeiten aufzeigen:

E-Mail-Kampagnen
Trotz des schlechten Rufs ist E-Mail immer noch der wertvollste Marketingkanal im Account Based Marketing. Wer unter Beachtung der DSGVO einen guten E-Mail Verteiler pflegt und diesen regelmässig bedient, lernt so nicht nur sehr schnell ob Mails z.B.. zustellbar sind, sondern kann auch die Qualität seiner Nachrichten bemessen und verbessern und erfährt auch zeitnah, wenn z.B. Ansprechpartner im Buying Center wechseln. Im Account Based Marketing kommt der Erstellung passgenauer E-Mail-Botschaften für jedes Unternehmen und jeden Kontakt eine höhere Bedeutung zu, als z.B. im klassischen E-Mail-Marketing (LINK) wo eher Newsletter und Massenbotschaften versendet werden. Ein gutes Beispiel für den personalisierten Einsatz sind z.B. E-Mail-Einladungen für Webinare, die sich zielgerichtet an die fachspezifischen Fragen des Buying Center richten.

Webinare
Wer die nötige Routine beim Durchführen von Webinaren hat, weiß das die Inhalte so zugeschnitten werden können, dass sie für einen bestimmten Ziel-Account relevant und zeitlich passend sind. Kombiniert man diese nun mit klassischen Webinar-Events und Einladungen für Veranstaltungen können die Inhalte auf die Zielkunden angepasst und damit hervorragende Ergebnisse erzielt werden.

Meetings
Persönliche Meetings waren schon immer die besten Gelegenheiten für Verkäufer, Entscheidungsträger zu überzeugen. Im Account Based Marketing können persönliche Einladungen für die wichtigsten Entcheidungsträger von Ziel-Accounts, spezielle VIP-Dinner mit dem C-Level oder personalisierte Botschaften für wesentliche Entscheider aus dem Buying Center  zusätzliche Anreize sein, das solche Meetings erfolgreich verlaufen.

Bezahlte Werbung
Verfolgende Werbung, Pay per Click oder Social-Media-Anzeigen sind ein üblicher Weg, um Ziel-Accounts im Web zu erreichen. Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Facebook gestatten Ihnen, bestimmte Unternehmen und Personen zu adressieren und mit Technologien wie IP-Targeting und Retargeting können Ihre Kampagnen so zugeschnitten werden, das Du Dich auf Deine wertvollen Kontakte konzentrieren kannst ohne weitrechender Budgets ausgeben zu müssen.