Mehr Erfolg im B2B-Vertrieb durch Account Based Marketing

Der beste Weg um im B2B-Sales erfolgreich zu sein,  besteht darin seine Kunden und Interessen perfekt zu verstehen. CLEER ONE unterstützt Dich mit seinen integrierten Marketing- und Vertriebsfunktionen perfekt darin, ein erfolgreiches Account Based Marketing in die Praxis umzusetzen. Du sammelst alle relevanten Informationen über Deine Targets an einem einheitlichen Ort.

Account Based Marketing

Darauf basierend kannst Du durchgängige Kampagnen erstellen, die einzelnen Entscheider des Buying Center identifzieren und adressieren sowie personalisiert auf die spezifischen Bedürfnisse reagieren.

Mit den richtigen Daten gewinnen

Nutze Account Based Marketing um die richtigen Ziel-Accounts zu identifizieren. Baue die Informationen über das Buying Center auf und sammle die Interessen aller an einer Entscheidung Beteiligten. Übermittle zielgerichte Nachrichten und Informationen an Deine Top-Leads dann, wenn diese relevant sind. Nutze die KI-gestütze Bewertung um wertvolle Einsichten über das reale Kaufinteresse zu gewinnen.

Nutze Segmentierung, Individualfelder und die innovative Tagging-Technologie von CLEER ONE, um alle Interessen, Einordnungen und Spezifika zielsicher zu kategorisieren. Damit Deine Ziellisten ins Schwarze treffen.

Setze auf massgeschneiderte Kampagnen-Botschaften, die ihre Empfänger erreichen. Automatisiere die Updates und steuere zielgerichtet das Engagment. Sammle automatisiert die Informationen, die Dir Deine Kontakte senden.

Verwende alle diese Informationen für eine konsequente Web Personalisierung und zeige die Inhalte und Mehrwerte, die Deine Kunden für eine nachhaltige Kaufentscheidung benötigen.

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Überzeuge Dich auf Deiner persönlichen und kostenfreien LIVE-DEMO mit einem unserer Experten davon, warum CLEER ONE anders ist. Erlebe wie einfach die digitale Verbindung von Marketing und Vertrieb Dein Unternehmen zum Erfolg führt. Hier erfährst Du in 45 min. die Vorteile einer digitalen Wachstumsstrategie und wie schnell Du eine moderne CRM-Plattform nutzen kannst, ohne das Du langwierige Einführungen und hohe Budgets brauchst. Melde Dich jetzt zu Deiner persönlichen Web-Session an.

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Fokussiere Deine Kraft auf die richtigen Kunden

Du willst wissen, wer kurz vor einer Kaufentscheidung steht? Mit dem intelligenten Lead-Scoring von CLEER ONE kannst Du auf einen Blick erkennen, wo Deine Chancen aktuell am höchsten sind. Du erkennst, wie aktiv die  einzelnen Mitglieder des Buying Center sind und kannst Deine Kraft zielgerichtet einsetzen. Und mit der Zeit lernst Du, welche Wege erfolgreich sind und nutz Dein Wissen für die anderen Kontakte. Das ist Account Based Marketing.

Pflege Deine Kontakte über alle Kanäle

Mit personalisierten Nachrichten über alle Kanäle (E-Mail, Web, Whatsapp, LinkedIn etc.) kannst Du jeden Deiner Kontakte optimal ansprechen und den Dialog gestalten. Profitiere von individuellen Customer Journeys mit einer hohen Automatisierungsrate und nutze die Vorteile unserer umfassenden Lösung. Erstelle dynamische, personalisierte Web-Inhalte und nutze die Möglichkeiten weitere Einsichten über das Verhalten Deiner Kontakte zu gewinnen. Nutze Accout Based Marketing um erfolgreicher zu verkaufen.

81% der Marketingverantwortlichen sind überzeugt, das ABM ihr Unternehmen erfolgreicher macht.

Die Vorteile des Account Based Marketing

Account Based Marketing ist besonders für B2B-Unternehmen geeignet, die mittelständische und größere Accounts bedienen und dabei sechsstellige Projektvolumina erzielen. Für Unternehmen, die an große Accounts mit langen Verkaufszyklen verkaufen, bietet Account Based Marketing zahlreiche Vorteile gegenüber anderen Marketingansätzen. Hierzu zählen:

Schnellere Abschlüsse
Grundlegende Einkaufsentscheidungen beziehen viele Interessenvertreter mit ein. Die Einbindung von Buing Centern verlangsamt aber üblicherweise den Verkaufsvorgang, weil dieser auf einer Ebene in der Organisation beginnt, die oftmals noch nicht den Entscheidungsträger beinhaltet. Beim Account Based Marketing wird die Länge der Zyklen verkürzt, weil alle Interessenten zugleich betreut werden.

Sales- und Marketing arbeiten gemeinsam
Account Based Marketing zwingt die Marketing- und Vertriebsorganisationen zur Zusammenarbeit, damit die richtigen Ziel-Accounts identifiziert werden, angepasste Kampagnen erstellt und vor allem die Accounts gemeinsam durch die Pipeline bewegt werden können. Erfolgreiches  Account Based Marketing setzt also auch eine organisatorische Änderung voraus, weil beide Abteilungen für das identische Ziel motiviert werden müssen.  

Höherer ROI
Account Based Marketing ist klar messbar und bietet den höchsten ROI aller B2B-Marketingmaßnahmen. Unternehmen, die ABM erfolgreich anwenden, berichten von teilweise dreistelligen Zuwachsraten. Eine konsequente Marktbearbeitung zahlt sich eben immer aus.

Personalisierter Marketingeinsatz
Personalisierte Nachrichten für Ziel-Accounts ersetzen die Methode Gießkanne. Erfolgreiche, Kampagnen zeichnen sich durch Kreativität unter Verwendung des über Ihren Kunden vorhandenen Wissens und die Anpassung an kundenspezifische Merkmale und Bedürfnisse aus

Zielgerichteter Einsatz aller Ressourcen
Account Based Marketing führt im Gegensatz zu herkömmlichen Inbound-Methoden zu einer klaren Fokussierung von Mitteln und Ressourcen auf eine zählbare Anzahl von Accounts, so dass eine Erfolgsmessung und die weitere konzentrierte Zuweisung von Ressoucren konsequent den Geschäftsergebnissen folgt. Damit steigert ABM die betriebliche Effizienz nachhaltig.

Massnahmen im Account Based Marketing

Erfolgreiches Account Based Marketing beginnt mit dem Aufbau klar definierter Ziellisten, die zudem mit den Personas des Buying Center und einer eindeutigen Segmentierung einhergehen. Wenn diese Datengrundlagen gelegt sind, sollten im nächsten Schritt die Programmteile festgelegt werden, die den höchsten Einfluß auf eine Entscheidungsfindung nehmen können. Dies sind üblicherweise alle Teile des Content, die dem Adressaten einen konkreten Mehrwert z.B. in Form von echtem Wissen vermitteln, also z.B. Whitepaper, Webinare oder aber ie Einladung zu speziellen Events, die dem Kontakt auch das Gefühl einer persönlichen Bedeutung vermitteln.  

Hier sollte jedes Unternehmen eine individuelle Strategie entwickeln, die auch die Kultur der künftigen Geschäftsbeziehung vermittelt. Gutes Account Based Marketing überzeugt den Kunden durch Fakten und das Aufzeigen echter Vorteile. Schlechter Content führt zu einer schlechten Account Based Marketing-Strategie. Wir möchten Dir nachfolgend ein paar Möglichkeiten aufzeigen:

E-Mail-Kampagnen
Trotz des schlechten Rufs ist E-Mail immer noch der wertvollste Marketingkanal im Account Based Marketing. Wer unter Beachtung der DSGVO einen guten E-Mail Verteiler pflegt und diesen regelmässig bedient, lernt so nicht nur sehr schnell ob Mails z.B.. zustellbar sind, sondern kann auch die Qualität seiner Nachrichten bemessen und verbessern und erfährt auch zeitnah, wenn z.B. Ansprechpartner im Buying Center wechseln. Im Account Based Marketing kommt der Erstellung passgenauer E-Mail-Botschaften für jedes Unternehmen und jeden Kontakt eine höhere Bedeutung zu, als z.B. im klassischen E-Mail-Marketing (LINK) wo eher Newsletter und Massenbotschaften versendet werden. Ein gutes Beispiel für den personalisierten Einsatz sind z.B. E-Mail-Einladungen für Webinare, die sich zielgerichtet an die fachspezifischen Fragen des Buying Center richten.

Webinare
Wer die nötige Routine beim Durchführen von Webinaren hat, weiß das die Inhalte so zugeschnitten werden können, dass sie für einen bestimmten Ziel-Account relevant und zeitlich passend sind. Kombiniert man diese nun mit klassischen Webinar-Events und Einladungen für Veranstaltungen können die Inhalte auf die Zielkunden angepasst und damit hervorragende Ergebnisse erzielt werden.

Meetings
Persönliche Meetings waren schon immer die besten Gelegenheiten für Verkäufer, Entscheidungsträger zu überzeugen. Im Account Based Marketing können persönliche Einladungen für die wichtigsten Entcheidungsträger von Ziel-Accounts, spezielle VIP-Dinner mit dem C-Level oder personalisierte Botschaften für wesentliche Entscheider aus dem Buying Center  zusätzliche Anreize sein, das solche Meetings erfolgreich verlaufen.

Bezahlte Werbung
Verfolgende Werbung, Pay per Click oder Social-Media-Anzeigen sind ein üblicher Weg, um Ziel-Accounts im Web zu erreichen. Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Facebook gestatten Ihnen, bestimmte Unternehmen und Personen zu adressieren und mit Technologien wie IP-Targeting und Retargeting können Ihre Kampagnen so zugeschnitten werden, das Du Dich auf Deine wertvollen Kontakte konzentrieren kannst ohne weitrechender Budgets ausgeben zu müssen.

Hans-Jürgen Zinn

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