CLEER ONE bietet Dir durch sein mehrstufiges Lead-Scoring eine einfache und zudem schnell konfigurierbare Möglichkeit, um die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen zu erhöhen. Das automatische Bewerten und Entwickeln von Leads steigert die Effizienz Deines Sales-Teams nachhaltig.

Lead Scoring

Wie funktioniert Lead-Scoring in CLEER ONE

 

Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingautomations-Lösungen bietet CLEER ONE nicht nur ein verhaltensbasiertes, sondern auch ein profilbasiertes Lead-Scoring, das zudem nicht nur die einzelne Person umfasst, sondern auch die im B2B relevanten Unternehmensdaten mit einbezieht.

Unternehmens-Scoring

Unternehmens-Scoring

Das Bewerten einzelner B2B-Adressen folgt dem Prinzip des optimalen Unternehmenskunden. CLEER ONE nutzt zum Lead-Scoring die frei zugänglichen Unternehmensdaten, individuell festgelegte Felder und Parameter und die generelle Adressqualität. Der jeweilige Einfluß der Unternehmensdaten kann von Dir aber individuell gerankt werden . Hierzu zählen u.a.

  • Branche
  • Anzahl Beschäftigte
  • Jahresumsatz
  • Vertriebsstatus
Profilbasiertes Scoring

Profilbasiertes Scoring

Das Profilbasierte Lead-Scoring berücksichtigt die Hierarchie und Qualität Deiner Kontaktpersonen. Wird der Kontakt mit einem Unternehmen verknüpft, werden die Leadherkunft und die Position Ihres Kontaktes im Unternehmen im Bewertungsprofil berücksichtigt. So stellst Du jederzeit sicher, das Dein Sales sich wirklich um die wichtigen Kontakte kümmert.

Auch die Anzahl der einzelnen Ansprechpartner eines Unternehmens, sowie die jeweiligen Aktivitäten einzelner Personen aus dem Buying-Center können den Lead-Score positiv beeinflussen.

Verhaltensbasiertes Scoring

Verhaltensbasiertes Scoring

CLEER ONE erzeugt für jeden Lead ein eigenes Scoring-Profil mit einer detaillierten Aktivitäts-Historie, die in das Lead-Scoring einzahlt. So wird jede einzelne Aktion, die ein potentieller Kunde im Zusammenhang mit Deinem Content- und Webangebot tätigt, auf Basis eines einfachen Punkteverfahrens bewertet.

Typische Faktoren dieses Punktesystems sind geöffnete E-Mails, die Zahl von Website-Besuchen, Anmeldungen zu Webinaren oder z.B. getätigte Downloads. Dabei kann die Relevanz auf den Kaufentscheidungsprozess einfach durch die individuelle Höhe der Punkte gesteuert werden.

Einer der großen Vorteile von CLEER ONE besteht darin, das die drei unterschiedlichen Scoring-Systeme getrennt voneinander implementiert werden können. Gleichzeitig können die einzelnen Scoring-Modelle aber direkt integriert werden, so das dem Vertrieb pro  Kontakt nur ein konkreter Score-Wert vorgeschlagen wird, um den Focus auf die wirklichen Schlüssel-Entscheider zu richten.

Die Vorteile von Lead-Scoring

Lead Scoring mit CLEER ONE ist also wesentlich genauer, als die einfache Bewertung der Interaktionen eines Leads. Genaue Kenntnisse über das Buying Center, die generelle Adressqualität - also die Einstufung als idealer Zielkunde - sowie die Position, die Ihr Lead in seinem Unternehmen hat, spielen eine Rolle.

Zukünftig wird das Lead-Scoring von CLEER ONE noch um ein ergänzendes Angebotsscoring erweitert, indem automatisch ermittelt wird, ob und inwieweit Dein Angebot auch zu den Kunden-Anforderungen passt.

Insbesondere im B2B Kaufentscheidungsprozess sind langwierige Sales-Zyklen zu beobachten. Hierbei ist nicht nur die eigentliche Angebotslegung, sondern auch der Abruf spezieller Content-Informationen und die Sichtung durch unterschiedliche Ansprechpartner des Buying-Center wesentlich. Durch die digitale und geschützte Distribution aller Inhalte und insbesondere der Angebote lässt sich die Interaktion des kommenden Kunden mit diesen Informationen messen. Daraus ergeben sich nicht nur wesentlich konkretere Rückschlüsse, welches Kundenverhalten wirklich auf Kaufinteresse deutet, sondern das Lead-Scoring ermöglicht in dieser Phase auch ein proaktives Eingreifen des Verkaufes in den aktiven Entscheidungsprozess beim Kunden.
 
Gutes Lead Scoring ist nicht nur präzise. Es ermöglicht Dir, die Verkaufsprozesse Deines Vertriebs erheblich zu erleichtern und beschleunigen. Der Vertrieb kann sich immer auf die in der aktuellen Situation bewegenden Top-Leads konzentrieren und wird durch CLEER ONE in seinen Aktivitäten gesteuert. Das steigert nicht nur die Effektivität und damit den Umsatz, sondern zahlt auch in die Motivation der Verkaufsmannschaft ein.

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Lead-Scoring und BANT

BANT

Viele Unternehmen setzen heute auf einfache Lead-Scoring-Modelle um Interessenten in  Kunden zu wandeln. Dabei sind die meisten Ansätze des Lead-Scoring rein vom Marketing getrieben. CLEER ONE vereint aber Marketing und Vertrieb, so das auch die klassischen Vertriebsinformationen mit in das Lead-Scoring einbezogen werden können.

Eine klassische Methode der Verkaufschancen-Bewertung ist das BANT-Modell. Die Abkürzung steht für:

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Time frame

Um einen Interessenten zur Verkaufschance zu wandeln, muss er also über ein Budget verfügen, das zu unseren Lösungen passt. Er muss die Entscheidungsbefugnis haben; es muss einen grundsätzlichen Bedarf in seinem Unternehmen geben und es sollte einen Entscheidungszeitraum geben, bis zu dem der Kauf abgeschlossen ist, der auch zu unserem Sales Cycle passt. Wenn eines dieser vier Kriterien nicht erfüllt ist, ist der Interessent zwar weiterhin im Lead-Nurturing zu belassen, es ist aber kein für den Verkauf relevanter Lead.

Unternehmen, die nur auf marketing-getriebenes Lead-Scoring setzen, wissen das heute viele interessante Leads schon nach Informationen suchen, bevor sie überhaupt über ein Budget verfügen. Gerade größere Entscheidungen werden vorbereitet, ohne das sich die Entscheider zu erkennen geben oder aber, das überhaupt ein Kontakt vom Sales gestattet wird. Dies spricht aber nicht gegen die BANT-Methode und schon gar nicht gegen die Einbeziehung in das Lead-Scoring. Es unterstreicht eher ie Bedeutung einer intelligenten Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten. denn gute Vertriebler wissen, das eine BANT-Beurteilung oder z.B. die genaue Kenntnis über das Buying-Center nur über mehrere, vertaruensvolle Termine mit dem Kunden erarbeitet werden können.

Lead Scoring im B2B Investitionsgüter-Geschäft

Moderne B2B-Unternehmen setzen daher heute bei der Einführung ihrer individuellen Lead-Scoring-Modelle auf eine Konfiguration und Zusammenführung der jeweiligen Modelle in einen einheitlichen Standard. Genau das bietet Dir CLEER ONE.

Hans-Jürgen Zinn

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