Das “Konsumverhalten” im Internet ist in einem ständigen und relativ schnellen Wandel begriffen. Längst konkurriert nicht mehr das digitale Angebot mit dem stationären Angebot. Eine effiziente Symbiose  der unterschiedlichen Vertriebswege ist das Gebot der Stunde. Der Interessent entscheidet sich spontan für das richtige Informations- und Einkaufserlebnis und kombiniert dabei die Vorteile einer digitalen und damit nahezu allgegenwärtigen Verfügbarkeit mit dem Einkaufserlebnis des stationären Handels. Der B2C-Handel hat hier das Such- und Kaufverhalten der Kunden massiv verändert. Dies überträgt sich auch auf den B2B-Vertrieb. Die Erwartungshaltung an das Salesmanagement im Businessvertrieb werden immer mehr durch die vorhandenen Möglichkeiten im B2C geprägt.

Diese wohl nicht mehr aufzuhaltende Entwicklung stellt nicht nur den typischerweise im Marketing beheimateten Outboundprozess, sondern in der weiteren Folge natürlich die kompletten dahinterliegenden Verkaufsaktivitäten (Inbound) vor besondere Herausforderungen. Generell resultiert aus diesem Veränderungsprozess heraus der Zwang alle erforderlichen Informationen aktuell und digital verfügbar zu haben und somit eine durchgängige Digitalisierung im Salesmanagement zu erreichen.

Was sind aber letztlich die wichtigen neuen Elemente dieser umfänglichen Digitalisierung? Und welche Auswirkungen hat das auf mein eigenes Arbeitsumfeld und meine IT-Systeme?

Salesmanagement

Welche Auswirkungen hat dieser Digitalisierungstrend auf das Salesmanagement?

Zunächst einmal bringt die Digitalisierung ein enormes Maß an Transparenz und erlaubt einen deutlich höheren Anteil an automatisierter Steuerung und Entscheidungsfindung. Daraus erschließt sich ein beachtliches Optimierungs- und Automatisierungspotential für Prozesse entlang der gesamten Aktivitätenkette des Salesmanagements.

Um sich die möglichen Potentiale der digitalisierten Welt zu erschließen, werden geeignete Softwaresysteme benötigt, die zum einen die Integration der unterschiedlichen Informationen und Informationsquellen ermöglichen und zum anderen aber auch die flexible Verkettung und Automatisierung  von Prozessschritten mitbringen. Will man nicht alle immer komplexer werdenden und sich immer schneller veränderten Abläufe in aufwendiger Individualprogrammierung abbilden,  lassen sie sich nur mit flexibel anpassbaren Automatisierungsprozessen darstellen. Letztlich führt an der Automatisierung im gesamten Aufgabengebiet des Salesmanagements aber kein Weg mehr vorbei, da der potentielle Kunde rund um die Uhr auf seiner Einkaufsreise  im Internet unterwegs ist und jederzeit Unterstützung dabei erwartet.

Die digitale Integration des Mitarbeiters fordert modernste Technologien

Aber nicht nur die Integration von Systemen ist Bestandteil der zunehmenden Digitalisierung des Salesmanagements. Vielmehr muss der Integrationsgrad der Mitarbeiter ebenso erhöht werden. Das Schlüsselwort dazu ist Mobilität. Der Mitarbeiter muss nahezu zu jedem Zeitpunkt auf aktuellste Informationen zugreifen, Eingaben machen und steuernd eingreifen können. Somit zeichnen sich moderne Salesmanagement-Systeme auch dadurch aus, das sie den Anwendern mit den unterschiedlichsten Geräten in der jeweils geeigneten Weise Zugriffe auf das System ermöglichen. Hier zeichnet sich der Einsatz moderner und flexibel skalierender Technologien aus, die in einem ebenso flexiblen und modernen Technologie-Framework eingebettet sind und mittlerweile meist nur noch durch cloudbasierte Angebote bereitgestellt werden können.

Kein Weg vorbei am digitalen Salesmanagement

Alles in allem wird so die Arbeitswelt transparenter, schneller und hochautomatisiert, aber auch komplexer. Will man das alles? Die Entwicklung ist auf jeden Fall für einige Beteiligte eher beängstigend als erquickend. Dennoch geht an dieser globalen Entwicklung sicherlich kein Weg mehr vorbei. Somit sollte man schnell seinen Weg bei diesem Trend finden. Es ist kein einfacher, aber ein sehr spannender und erfolgsversprechender Weg zum digitalen Salesmanagement.

Ihr Sebastian Grittmann

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Hans-Jürgen Zinn

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